эксперимент нога в дверях

Эффект foot-in-the-door: шажок, другой, покупка

Каким образом человека можно побудить сделать то, чего он делать не собирается? Как преодолеть большое количество специфических возражений против покупки: “это слишком дорого”, “в другой раз”, “это мне не подходит” и так далее? Сегодня поговорим о психологическом эффекте, который широко используется в маркетинге в качестве “подталкивателя” к принятию решений – эффекте “foot-in-door” (“нога в двери”).

Представьте, что к вам в гости зашел человек, которого вы вовсе не собирались приглашать. Вы говорите, что вам сейчас некогда, и собираетесь вернуться к своим делам. Но он ставит ногу на порог, мешая закрыть дверь, и говорит: “Я просто хотел узнать…”. Тут звучит какой-то незначительный вопрос, на который вы можете ответить прямо сейчас, за одну минуту. Вы отвечаете, за первым вопросом следует второй, затем “Может я войду, неудобно на пороге-то разговаривать”, и вот вы уже пьете чай на кухне.

Надеюсь, с навязчивыми приятелями вы всё-таки справляться умеете:) Но эффект работает и в других случаях.

Скажем, ученые провели эксперимент. Они предложили группе респондентов, владельцев частных домов, установить на их собственных участках довольно крупный дорожный знак, призывающий к внимательности на дорогах. Вы бы согласились? Я бы наверняка нет. Больше 80% респондентов тоже отказались.

С другой группой поступили иначе. Ученые сначала предложили совершить совсем несложное действие: подписать петицию с призывом соблюдать осторожность на дорогах. Это возражений у большей части группы не вызвало. Через некоторое время к тем, кто подписал петицию, обратились с той же просьбой установить на собственных участках дорожный знак. В этот раз отказалось всего около четверти группы.

Таким образом, эффект “foot-in-door” заключается в следующем: если вы ставите перед человеком сразу сложную задачу, велик риск получить отказ. Если же сначала ставится задача простая, то путем постепенного усложнения можно добиться лояльности к задаче серьезной.

Как это используется в маркетинге?

Мне еще нравится, как реализована эта функция на Litres.ru – отложенные покупки можно купить все сразу или поштучно, хранятся они в корзине сколь угодно долго.

Симпатично это может быть реализовано и в оффлайн-бизнесе: всем клиентам, оставившим контакты, можно сделать маленький подарок и пригласить прийти за ним в магазин. Либо, если бюджет позволяет, сделать подарки вообще для всех и распространить информацию об этой акции с помощью листовок, соцсетей или другим способом. Да, от затрат на подарки вы никуда не денетесь. Но бОльшая часть тех, кто за ними придет, сразу совершит покупку. Конечно, при условии, что вы выберете правильную аудиторию, подходящие подарки и актуальный канал распространения информации.

Так работает эффект foot-in-door в маркетинге.

Источник

Приём «нога в двери»

Как заставить человека сделать что-то такое, чего изначально он делать не собирался? Можно уговаривать, упрашивать, оказывать давление или прибегать к использованию других «хитростей». Однако наиболее эффективным способом такого воздействия на человека является манипуляция. И многим из нас в жизни приходилось сталкиваться с ней в той или иной форме.

Что такое манипуляция?

Вообще, под термином манипуляция в прямом смысле понимается ручная операция или какое-то ручное действие, которое основывается на ловкости рук. Но в психологическом смысле термин «манипуляция» является, по мнению зарубежных и отечественных психологов, совершением человеком таких действий, посредством которых изменяются индивидуально-психологические особенности другого человека. И действия эти направлены манипулятором на получение выгоды, достижение собственных целей и удовлетворение собственных потребностей.

По мнению известного психолога Евгения Леонидовича Доценко, манипуляцию можно интерпретировать как особый вид психологического воздействия, умелое оказание которого становится причиной возбуждения у другого человека таких намерений, которые не совпадают с его действительными желаниями.

Ряд других психологов (Г. А. Ковалёв, В. Н. Сагатовский и другие) указывают на то, что манипуляция есть отношение к человеку, как к «вещи», стремление к игнорированию его собственных намерений и интересов, желание добиться своего, скрытое воздействие, опирающееся на стереотипы и автоматизмы. Самыми распространёнными способами манипуляции являются намёки, интриги, обманы и провокации.

Важно сказать и о том, что, по мнению кандидата философских наук Николая Ивановича Семечкина, использование приёмов манипуляции основывается на эксплуатации социальных норм, иначе говоря, на применении нормативного влияния. При этом действующие социальные нормы существуют двух типов:

По этой причине, нормативное воздействие так же может быть двух видов, которые зависят от того, каким типом норм они вызваны. Техники манипуляции, в свою очередь, берут за основу тот или иной способ нормативного воздействия. Обычно такими техниками служат «Приманка», «Пробный шар» и некоторые другие. Но наибольший интерес среди них представляет техника «Нога в двери». О ней мы и поговорим далее.

Приём «Нога в двери»

Приём «Нога в двери», если рассматривать его в качестве способа психологического воздействия, берёт за основу эксплуатацию нормы социальной ответственности. Суть его заключается в том, что человек, который склонен доверять окружающим и не отличающийся подозрительностью, как правило, является ответственным, сострадательным и ориентированным на соблюдение норм социального долга. Причём, однажды уступив и согласившись выполнить даже незначительную просьбу (открыв дверь), он, скорее всего, будет уступать и дальше, соглашаясь выполнять более серьёзные просьбы. А человек-манипулятор «по полной программе» эту психологическую закономерность использует (поставит в дверной проём ногу, чтобы она не закрывалась).

Механизм воздействия в этом случае состоит в том, что оказание помощи, незначительной для исполнителя, но значительной для манипулятора, служит причиной тому, что первый начинает осознавать себя, как отзывчивого человека, всегда готового прийти на помощь другим. Посредством восприятия себя ответственным и образцовым человеком и гражданином, который необходим социуму или каким-то отдельным людям, происходит повышение самооценки.

Кроме того, психологи говорят о том, что имеет место принцип последовательности, когда отклик на просьбу, т.е. действие, гармонирующее с понятием о долге, налагает на человека-исполнителя некие моральные обязательства, согласно которым, он должен оставаться таким же последовательным, нужным и отзывчивым человеком и дальше. А это является необходимым, если человек хочет поддерживать положительную самооценку.

Но, по мнению упомянутого ранее Н. И. Семечкина, приём «Нога в двери» не всегда является эффективным, т.к. для этого требуется выполнение ряда условий.

Условия для успешного применения приёма «Нога в двери»

Всего, как отмечает Н. И. Семечкин, условий для успешного применения приёма «Нога в двери» существует два.

Первое условие: Первоначальная просьба должна быть достаточно весомой, чтобы исполнитель смог воспринимать себя отзывчивым, примерным и готовым прийти на помощь человеком после её выполнения.

Второе условие: У исполнителя должно складываться ощущение, что выполнить просьбу он решил сам, без принуждения. В том случае, если просьба будет выглядеть принуждением или приказом, у него сложится впечатление, что его вынуждают выполнять чьё-то требование, и выполнение просьбы уже не будет рассматриваться им, как добровольная помощь.

В качестве примера можно назвать ситуацию, когда в квартиру звонят «волонтёры», собирающие «средства для жертв какой-то катастрофы». Конечно, при первом обращении «волонтёры», собирающие деньги, будут просить совсем немного, однако в следующий раз (если исполнитель чем-то помог) их «аппетит» уже разыграется, и они будут называть какие-то конкретные суммы, значительно превышающие первоначальную.

Но есть и методы противодействия приёму «Нога в двери», при помощи которых манипуляции можно парировать.

Как противодействовать приёму «Нога в двери»

Ниже мы рассмотрим четыре техники противодействия приёму «Нога в двери».

Техника «Английский профессор»

Техника «Английский профессор» основывается на выражении адресатом манипуляции неготовности к действиям, которых требует от него манипулятор, со ссылкой на собственные убеждения.

-Что это за стиль такой? Всегда в чёрной футболке!

-Пойми, это моя особенность.

Здесь происходит срыв манипуляции, т.к. адресат реагирует не так, как ожидалось, и не проявляет тех эмоций, которые требовалось вызвать.

Техника «Испорченная пластинка»

В основе техники «Испорченная пластинка» лежит то, что адресат манипуляции постоянно повторяет одну и ту же фразу.

— Лишь ты, имея такой багаж знаний, можешь мне порекомендовать, что делать дальше!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Но помочь мне больше никто не может!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Что же делать? Я так надеялся на тебя!

— Прости, сегодня я занят важными делами

Но, используя такой приём, нужно иметь в виду, что, во-первых, нельзя отвлекаться на посторонние темы, и, во-вторых, фраза должна произноситься одним и тем же тоном. Проявления раздражения или иронии здесь не допускаются. Необходимо просто констатировать факт.

Техника «Бесконечное уточнение»

Техника «Бесконечное уточнение» является как бы исследованием адресатом манипуляции той проблемы, которую предлагает ему манипулятор.

— Вы такой интересный молодой человек, но этот галстук делает вас каким-то посредственным

— А что именно вам не нравится в этом галстуке? Какой бы порекомендовали вы?

В этой технике важным условием является сохранение позиции человека, который интересуется мнением другого, и удержание эмоционального баланса. Манипулятор, понявший, что его манипуляция не возымела эффекта, встанет перед необходимостью ведения конструктивного диалога.

Техника «Внешнее согласие»

Основой техники «Внешнее согласие» является потребность людей находиться друг с другом в согласии. Рекомендуется применять эту технику во время необъективной критики.

— Ты, я смотрю, вся такая независимая, ни с кем не советуешься!

— Да, ты права, я действительно независимая

Манипулятор, в ответ на действия которого применена такая техника, просто не сможет не оценить согласия. После такого внешнего согласия можно начинать конструктивное обсуждение темы.

В итоге, у нас есть несколько вариантов поведения:

Но не так важно, какой вариант мы выберем. Главное – это всегда сохранять спокойствие.

Остаётся только сказать о том, что против человека, применяющего приём «Нога в двери», можно применить простой отказ от контакта с ним. Но если по какой-то причине сделать этого не получилось, то на все его нападки и провокации легко и просто ответить, что каждый человек имеет полное право отличаться от других людей и быть не таким как все.

Источник

Феномен «нога в дверях»

Большинство из нас могут припомнить случаи, когда, согласившись помочь осуществить какой-нибудь проект или посодействовать какой-нибудь организации мы, в конечном счете, оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось. После чего мы давали себе зарок никогда не поддаваться впредь на такие уговоры.

Как же это происходит? Если мы желаем получить от кого-либо существенную помощь, для начала надо побудить их к маленькой любезности, уступке. Причем эта уступка должна быть добровольной и публичной. Выяснилось, что когда люди публично принимают на себя какие-либо обязательства, они начинают сильнее верить в то, что делают.

Таким образом, феномен «нога в дверях» – это тенденция поведения людей, согласившихся вначале на необременительную просьбу и вынужденных потом уступать более серьезным требованиям. Часто этот феномен называют техникой заманивания или тактикой малых уступок.

Особенно успешно этот феномен используется в торговле, в сфере обслуживания, в управлении. Психолог Р. Чальдини со своими сотрудниками показал, как феномен «нога в дверях» реализуется при продаже автомобилей. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость. Или же якобы обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В результате покупатель согласен заплатить (и платит) сумму, большую первоначальной.

В народе говорят, что в настоящее время большинство покупателей после серии пошаговых уступок готовы пойти на приобретение товара по завышенной цене, на что они вряд ли согласились бы в самом начале покупки. Авиакомпании, туристические агентства и администрации гостиниц и баз отдыха также успешно пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест, путевок, номеров по заниженным ценам и надеясь на то, что потом те, ради улучшения своих условий, согласятся заплатить больше.

Зачастую к такой тактике прибегают и руководители. Здесь и написание подчиненными каких-то обязательств, планов, сроков, которые уже самим фактом собственноручного написания обязывают их строже подходить к исполнению своих обязанностей; и постепенное «втягивание» подчиненного в работу привлекательными условиями, за которыми не всегда проглядывает сложность и противоречивость процесса деятельности; и постановка на первом этапе ряда абстрактных вопросов, типа «Нужно ли добросовестно и с отдачей работать в родной организации?», «Следует ли постоянно стремиться к повышению качества продукции?» и др., на которые человек может ответить только утвердительно.
(с)psylist.net

Дубликаты не найдены

Случаи из практики 94

— Вы когда-нибудь видели человека, который сумел просадить в никуда сто тридцать миллионов всего за два недели?

— Честно говоря, не припомню такого.

— Он оказался богат и неожиданно умер?

— А вы никому не расскажете о нашем разговоре?

— А чем он занимался?

— Бурением и геологоразведкой – то есть всем тем, в чем я ничегошеньки не понимаю. Компания оказалась очень большой – чего только стоит парк спецтехники, стоимость которого мне даже трудно подсчитать.

— И что вы сделали с новообретенным состоянием?

— Первой моей мыслью было продать контору и махнуть куда-нибудь заграницу чтобы пожить в свое удовольствие. Но потом я решил, что нужно придумать как сохранить бизнес и вдарился в изучение финансов и специфики основной деятельности. Я буквально оброс бумажками и обязанностями. Многомиллионные контракты, бизнес-встречи, десятки посетителей, а от количества звонков и задач у меня начала лопаться голова…

— В таких случаях обычно нанимают специального человека.

— Нанятый специалист оказался мошенником?

— Трудно сказать, но факт в том, что по приезду обратно в Питер на большей части счетов компании не осталось ни копейки, а мой управляющий бесследно исчез. Главбух сказала, что Виктор потратил большую часть средств на приобретение нескольких земельных участков в Ленобласти и двух производственных зданий в черте города, после чего пропал и перестал отвечать на звонки.

— Фирме наступил конец?

— Я думал, что так, но Светлана, мой главбух, оказалась очень предприимчивой и деятельной женщиной. Она сумела продать часть наших активов и закрыть кассовый разрыв, так что мы без особых проблем дожили до момента оплаты по ряду выполненных контрактов. Когда она вытащила нас из кризиса я даже в шутку сказал, что готов жениться на ней…

— Но теперь вы боитесь сделать хоть какой-то шаг, опасаясь, что это приведет к очередному краху?

— Это мягко сказано! – неожиданно тонким голосом проговорил Владислав. – Еще месяц назад я продавал сказки для детей, а теперь вынужден управлять штатом в тысячу человек. Как мне быть? Что делать? Может стоит бросить все и продать контору кому-нибудь?

— Разве вы так и не собирались поступить в самом начале? Что вас остановило? Просьба отца?

— Не знаю, наверно хотел попробовать каково это – быть успешным бизнесменом. Мы с отцом не были особо близки, и я, если честно, долго винил его в том, что матери приходилось, не щадя себя работать чтобы прокормить нас со сводной сестрой. Но после того, как он снова появился, то мама призналась, что это на его деньги она дала нам обоим образование. Как я мог после этого отказать ему?

— Так может вы продолжите бороться? Вы еще пока молоды и вполне способны освоить новую для себя роль. Главное – заручиться поддержкой более опытных людей и дать себе время.

— Да где же их взять, этих опытных людей.

— Вы же сами говорили про своего бухгалтера, которая вытащила вашу фирму из кризиса. Может стоит повысить ее в должности и дать больше полномочий?

— Светлане? – задумчиво переспросил он, после чего его лицо просветлело, и он с жаром воскликнул. – Да это же прекрасная мысль! Она чуть старше меня, довольно представительная, знает специфику бизнеса и самое главное – ей небезразличная судьба компании. Хм… А может мне и в самом деле жениться на ней?

А поговорить?

Ещё одна история от моего приятеля из финансовой компании

Пересказываю от первого лица:

Причём раздавал в таких количествах, что запомнить, что и кому поручено, конечно, не мог! Чем менеджеры успешно пользовались

Как говорится, собака лает – караван идёт

Время от времени шеф вдруг вспоминал, что вице-президенту Васе ещё месяц назад было поручено перекрасить дверь в туалет и устраивал Васе разнос

Но это было приемлемым риском и ничего не менялось до тех пор, пока Иван Борисович не поручил мне (ответственный выбирался рандомно) принять на работу девочку, чтобы записывала кому и что он поручил и контролировала исполнение

Через неделю, как ни странно, первым вопросом шефа был: «Где девочка?»

Мне пришлось выкручиваться, предлагая использовать бесплатный MS Outlook вместо платной девочки (инициативы шефа обычно вели к дополнительным расходам, уменьшающим базу для расчёта бонусов топам)

Оказалось, что Иван Борисович настроен против Microsoft принципиально по каким-то личным причинам

Я не сдавался и, вспомнив, что мы как раз согласовываем с подрядчиком техзадание для системы электронного документооборота в конторе, предложил дополнить функционал этой системы блоком СКИП – системы контроля исполнения поручений, изготовленным в полном соответствии со вкусами шефа и внедрённым в его планшет, с которым он не расставался ни на секунду

В красочной картине будущего Иван Борисович, давая устное поручение, тут же дублирует его письменно через крайне дружественный интерфейс, прощающий грамматические ошибки. После этого поручение начинает жить своей электронной жизнью, рассылая ответственным строгие напоминалки о дедлайнах

Шеф секунду подумал и сказал: «Злодействуй!»

Под шуршание вентилятора в проекторе Иван Борисович с одобрением смотрел на симуляцию рождения, эволюции и успешного завершения сотен поручений и вызванный этим магический рост KPI (симулированный, разумеется)

Никогда бездушная железяка не заменит живого человеческого общения!

Инстинкт «востребованности»

Люди руководствуются всегда инстинктами. Особенно силен инстинкт самосохранения. В работе это видно невооруженным взглядом. Работает себе компания, всех все устраивает. Меняется руководство, новая метла начинает мести по новому. Даже порой перегибает палку, недовольство в коллективе растет. Люди шушукаются по углам, высказывают друг другу что уже накипело. В какой-то момент, сотрудник с наиболее развитым чувством справедливости, с четким пониманием «я не один так думаю», не выдерживает и идет против нового руководства. Итог зачастую предсказуемый, его увольняют или он сам пишет заявление. Коллектив на который он надеялся, отмалчивается. Кто-то делает вид, что это его не касается. Кто-то тайно высказывает слова поддержки. Но в общем картина не меняется, у большинства сработал инстинкт самосохранения. Жертва принесена, новое руководство немного ослабило хватку и начало слегка заигрывать с оставшимися. Ситуация, к сожалению, обычная и частая.
Инстинкт самосохранения работает не только у тех кто в подчинении, но и у тех кто занимает руководящие позиции. Я как обычно работаю в новой для себя отрасли. Вижу производство, вижу что есть одна нерешаемая для руководства компании проблема в зоне первичной обработки заказов. Постоянные ошибки, низкое качество работы отдела, всё это связывается с высоким уровнем текучки в указанном отделе. Текучка действительно есть и люди реально не выдерживают стресс-нагрузки в этом отделе. А поток мелких заказов идёт непрерывно. Нач.производства уже который год не может решить эту проблему, ссылается на низкие зарплаты и просит оградить от нападок других отделов требующих результат. Но принимается другое решение: из другой компании находится хороший специалист, который может навести порядок в указанном отделе. Его ставят начальником указанного отдела. Первый месяц идет активный заочный прессинг нового сотрудника со стороны нач.производства и державшихся ранее в тени других лиц. «Он слабый, он медленный, ошибок в работе стало еще больше» это не полный перечень жалоб на новичка. Новичок действительно не самый шустрый на свете, но миролюбивый и спокойный. Работает действительно медленно, но работает правильно. Не бежит выслуживаться перед начальством демонстрируя сиюминутный результат. Медленно но верно, устраняет причины проблем, а не их последствия. Обьективно со стороны уже заметно как резко уменьшилось количество жалоб со стороны заказчиков. Видя что на нападки со стороны нач.производства и теневых лиц в адрес новичка, ответ первого руководителя всегда один «посмотрите на результат, идёт реальное уменьшение количества ошибок», эти же лица начинают прессинг уже на внутреннем уровне. Если раньше были показное дружелюбие с новичком с жалобами на него руководству за его спиной, то теперь уже для руководства подается картинка «у нас все хорошо, мы дружно вместе работаем на благо компании», а по факту начинается жесткий моральный пресссинг новичка по каждому поводу. Любая рабочая ошибка, раздувается в ошибку вселенского масштаба. Новичку пытаются внушить, что он тупой и делает просто детские ошибки. Он и так уже взял на себя многие вопросы и контроль бизнес-процессов и за счет трудолюбия покрывает большой участок работы, тут ему еще устраивают тест на психологическую устойчивость. А зачем это делается? Снова инстинкт самосохранения, нач.производства лично заинтересован в постоянных проблемах в указанном отделе. Так он всегда востребован в роли пожарного регулярно с просьбы руководства героически тушащего пожар во благо компании. Появился профи, проблемная зона закрыта, появились и вопросы по другим секторам ответственности нач.производства где можно сказать еще конь не валялся. Теневые лица внезапно обрушившиеся с критикой новичка, так же защищают собственные интересы. Ведь именно благодаря бардаку в указанном секторе, они могли показывать эти косяки руководству компании и участвовать в их устранении. Несколько раз показали свой высокий уровень безразличности к проблемам компании и вот они уже обладатели новых повышенных окладов «лояльных» сотрудников компании. Пришел профи и выяснилось, что они последний год практически не занимались своими непосредственными обязанностями. Людям не важно, что за последний год компания терпит убытки, ведь клиентам надоели бесконечные косяки при обработке их заказов. И не важно, что в итоге компания может просесть и тогда им всем придется искать новую работу. Группа руководящих сотрудников решает собственные задачи. Их инстинкт самосохранения показывает, что в компании все бизнес-процессы должны быть замедлены до их уровня, ибо в обратном случае, компания ускорится и они окажутся не в состоянии за ней успеть.
Проблема эта так же встречается очень часто и как многие решается очень просто. Первый руководитель компании должен лично влезать в такие теневые процессы, чтобы приходящие профессионалы или просто адекватные работники с искренним желанием делать свою работу хорошо, могли как раз эту работу и сделать. Где-то нужно выступить в роли ледокола для эффективного сотрудника, ломая искусственно создаваемые другими преграды. Где-то нужно увязать интересы «мешающих» с интересами компании, чтобы они были мотивированы в помощи новичку. Для этого нужно прорабатывать грамотную мотивационную систему. А где-то просто нужно устроить кадровую револлюцию в компании, как Македонский разрубив одним махом Гордиев узел. Как и следовало догадаться, так и вышло, что отрасли и сферы могут меняться и сильно отличаться от друг друга, но управленческие вопросы остаются одни те же. Метод зависит от того насколько все плохо. Если людям просто нужно «помочь» выйти из своей зоны комфорта, это одно. Если люди целенаправленно замедляют бизнес-процессы компании до своего уровня, то это совершенно другое.

P/s: прошу меня извинить, так как я не всегда могу найти время на ответы к комментариям. Спасибо всем, кто находит мои посты заслуживающими их внимания.

Источник