эффект ноги в дверях

Феномен «нога в дверях»

Большинство из нас могут припомнить случаи, когда, согласившись помочь осуществить какой-нибудь проект или посодействовать какой-нибудь организации мы, в конечном счете, оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось. После чего мы давали себе зарок никогда не поддаваться впредь на такие уговоры.

Как же это происходит? Если мы желаем получить от кого-либо существенную помощь, для начала надо побудить их к маленькой любезности, уступке. Причем эта уступка должна быть добровольной и публичной. Выяснилось, что когда люди публично принимают на себя какие-либо обязательства, они начинают сильнее верить в то, что делают.

Таким образом, феномен «нога в дверях» – это тенденция поведения людей, согласившихся вначале на необременительную просьбу и вынужденных потом уступать более серьезным требованиям. Часто этот феномен называют техникой заманивания или тактикой малых уступок.

Особенно успешно этот феномен используется в торговле, в сфере обслуживания, в управлении. Психолог Р. Чальдини со своими сотрудниками показал, как феномен «нога в дверях» реализуется при продаже автомобилей. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость. Или же якобы обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В результате покупатель согласен заплатить (и платит) сумму, большую первоначальной.

В народе говорят, что в настоящее время большинство покупателей после серии пошаговых уступок готовы пойти на приобретение товара по завышенной цене, на что они вряд ли согласились бы в самом начале покупки. Авиакомпании, туристические агентства и администрации гостиниц и баз отдыха также успешно пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест, путевок, номеров по заниженным ценам и надеясь на то, что потом те, ради улучшения своих условий, согласятся заплатить больше.

Зачастую к такой тактике прибегают и руководители. Здесь и написание подчиненными каких-то обязательств, планов, сроков, которые уже самим фактом собственноручного написания обязывают их строже подходить к исполнению своих обязанностей; и постепенное «втягивание» подчиненного в работу привлекательными условиями, за которыми не всегда проглядывает сложность и противоречивость процесса деятельности; и постановка на первом этапе ряда абстрактных вопросов, типа «Нужно ли добросовестно и с отдачей работать в родной организации?», «Следует ли постоянно стремиться к повышению качества продукции?» и др., на которые человек может ответить только утвердительно.

Источник

Эффект foot-in-the-door: шажок, другой, покупка

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 19.44.10Каким образом человека можно побудить сделать то, чего он делать не собирается? Как преодолеть большое количество специфических возражений против покупки: “это слишком дорого”, “в другой раз”, “это мне не подходит” и так далее? Сегодня поговорим о психологическом эффекте, который широко используется в маркетинге в качестве “подталкивателя” к принятию решений – эффекте “foot-in-door” (“нога в двери”).

Представьте, что к вам в гости зашел человек, которого вы вовсе не собирались приглашать. Вы говорите, что вам сейчас некогда, и собираетесь вернуться к своим делам. Но он ставит ногу на порог, мешая закрыть дверь, и говорит: “Я просто хотел узнать…”. Тут звучит какой-то незначительный вопрос, на который вы можете ответить прямо сейчас, за одну минуту. Вы отвечаете, за первым вопросом следует второй, затем “Может я войду, неудобно на пороге-то разговаривать”, и вот вы уже пьете чай на кухне.

Надеюсь, с навязчивыми приятелями вы всё-таки справляться умеете:) Но эффект работает и в других случаях.

Скажем, ученые провели эксперимент. Они предложили группе респондентов, владельцев частных домов, установить на их собственных участках довольно крупный дорожный знак, призывающий к внимательности на дорогах. Вы бы согласились? Я бы наверняка нет. Больше 80% респондентов тоже отказались.

С другой группой поступили иначе. Ученые сначала предложили совершить совсем несложное действие: подписать петицию с призывом соблюдать осторожность на дорогах. Это возражений у большей части группы не вызвало. Через некоторое время к тем, кто подписал петицию, обратились с той же просьбой установить на собственных участках дорожный знак. В этот раз отказалось всего около четверти группы.

Таким образом, эффект “foot-in-door” заключается в следующем: если вы ставите перед человеком сразу сложную задачу, велик риск получить отказ. Если же сначала ставится задача простая, то путем постепенного усложнения можно добиться лояльности к задаче серьезной.

Как это используется в маркетинге?

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 18.47.57

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 18.45.47

Мне еще нравится, как реализована эта функция на Litres.ru – отложенные покупки можно купить все сразу или поштучно, хранятся они в корзине сколь угодно долго.

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 18.46.49

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 18.51.15

Симпатично это может быть реализовано и в оффлайн-бизнесе: всем клиентам, оставившим контакты, можно сделать маленький подарок и пригласить прийти за ним в магазин. Либо, если бюджет позволяет, сделать подарки вообще для всех и распространить информацию об этой акции с помощью листовок, соцсетей или другим способом. Да, от затрат на подарки вы никуда не денетесь. Но бОльшая часть тех, кто за ними придет, сразу совершит покупку. Конечно, при условии, что вы выберете правильную аудиторию, подходящие подарки и актуальный канал распространения информации.

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 18.59.45

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 19.01.01

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 19.02.26

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA %D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0 2014 06 15 %D0%B2 19.03.09

Так работает эффект foot-in-door в маркетинге.

Источник

Приём «нога в двери»

Foot in the door

Как заставить человека сделать что-то такое, чего изначально он делать не собирался? Можно уговаривать, упрашивать, оказывать давление или прибегать к использованию других «хитростей». Однако наиболее эффективным способом такого воздействия на человека является манипуляция. И многим из нас в жизни приходилось сталкиваться с ней в той или иной форме.

Что такое манипуляция?

Вообще, под термином манипуляция в прямом смысле понимается ручная операция или какое-то ручное действие, которое основывается на ловкости рук. Но в психологическом смысле термин «манипуляция» является, по мнению зарубежных и отечественных психологов, совершением человеком таких действий, посредством которых изменяются индивидуально-психологические особенности другого человека. И действия эти направлены манипулятором на получение выгоды, достижение собственных целей и удовлетворение собственных потребностей.

По мнению известного психолога Евгения Леонидовича Доценко, манипуляцию можно интерпретировать как особый вид психологического воздействия, умелое оказание которого становится причиной возбуждения у другого человека таких намерений, которые не совпадают с его действительными желаниями.

Ряд других психологов (Г. А. Ковалёв, В. Н. Сагатовский и другие) указывают на то, что манипуляция есть отношение к человеку, как к «вещи», стремление к игнорированию его собственных намерений и интересов, желание добиться своего, скрытое воздействие, опирающееся на стереотипы и автоматизмы. Самыми распространёнными способами манипуляции являются намёки, интриги, обманы и провокации.

Важно сказать и о том, что, по мнению кандидата философских наук Николая Ивановича Семечкина, использование приёмов манипуляции основывается на эксплуатации социальных норм, иначе говоря, на применении нормативного влияния. При этом действующие социальные нормы существуют двух типов:

По этой причине, нормативное воздействие так же может быть двух видов, которые зависят от того, каким типом норм они вызваны. Техники манипуляции, в свою очередь, берут за основу тот или иной способ нормативного воздействия. Обычно такими техниками служат «Приманка», «Пробный шар» и некоторые другие. Но наибольший интерес среди них представляет техника «Нога в двери». О ней мы и поговорим далее.

Приём «Нога в двери»

Приём «Нога в двери», если рассматривать его в качестве способа психологического воздействия, берёт за основу эксплуатацию нормы социальной ответственности. Суть его заключается в том, что человек, который склонен доверять окружающим и не отличающийся подозрительностью, как правило, является ответственным, сострадательным и ориентированным на соблюдение норм социального долга. Причём, однажды уступив и согласившись выполнить даже незначительную просьбу (открыв дверь), он, скорее всего, будет уступать и дальше, соглашаясь выполнять более серьёзные просьбы. А человек-манипулятор «по полной программе» эту психологическую закономерность использует (поставит в дверной проём ногу, чтобы она не закрывалась).

Механизм воздействия в этом случае состоит в том, что оказание помощи, незначительной для исполнителя, но значительной для манипулятора, служит причиной тому, что первый начинает осознавать себя, как отзывчивого человека, всегда готового прийти на помощь другим. Посредством восприятия себя ответственным и образцовым человеком и гражданином, который необходим социуму или каким-то отдельным людям, происходит повышение самооценки.

Кроме того, психологи говорят о том, что имеет место принцип последовательности, когда отклик на просьбу, т.е. действие, гармонирующее с понятием о долге, налагает на человека-исполнителя некие моральные обязательства, согласно которым, он должен оставаться таким же последовательным, нужным и отзывчивым человеком и дальше. А это является необходимым, если человек хочет поддерживать положительную самооценку.

Но, по мнению упомянутого ранее Н. И. Семечкина, приём «Нога в двери» не всегда является эффективным, т.к. для этого требуется выполнение ряда условий.

Условия для успешного применения приёма «Нога в двери»

Всего, как отмечает Н. И. Семечкин, условий для успешного применения приёма «Нога в двери» существует два.

Первое условие: Первоначальная просьба должна быть достаточно весомой, чтобы исполнитель смог воспринимать себя отзывчивым, примерным и готовым прийти на помощь человеком после её выполнения.

Второе условие: У исполнителя должно складываться ощущение, что выполнить просьбу он решил сам, без принуждения. В том случае, если просьба будет выглядеть принуждением или приказом, у него сложится впечатление, что его вынуждают выполнять чьё-то требование, и выполнение просьбы уже не будет рассматриваться им, как добровольная помощь.

В качестве примера можно назвать ситуацию, когда в квартиру звонят «волонтёры», собирающие «средства для жертв какой-то катастрофы». Конечно, при первом обращении «волонтёры», собирающие деньги, будут просить совсем немного, однако в следующий раз (если исполнитель чем-то помог) их «аппетит» уже разыграется, и они будут называть какие-то конкретные суммы, значительно превышающие первоначальную.

Но есть и методы противодействия приёму «Нога в двери», при помощи которых манипуляции можно парировать.

Как противодействовать приёму «Нога в двери»

Ниже мы рассмотрим четыре техники противодействия приёму «Нога в двери».

Техника «Английский профессор»

Техника «Английский профессор» основывается на выражении адресатом манипуляции неготовности к действиям, которых требует от него манипулятор, со ссылкой на собственные убеждения.

-Что это за стиль такой? Всегда в чёрной футболке!

-Пойми, это моя особенность.

Здесь происходит срыв манипуляции, т.к. адресат реагирует не так, как ожидалось, и не проявляет тех эмоций, которые требовалось вызвать.

Техника «Испорченная пластинка»

В основе техники «Испорченная пластинка» лежит то, что адресат манипуляции постоянно повторяет одну и ту же фразу.

— Лишь ты, имея такой багаж знаний, можешь мне порекомендовать, что делать дальше!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Но помочь мне больше никто не может!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Что же делать? Я так надеялся на тебя!

— Прости, сегодня я занят важными делами

Но, используя такой приём, нужно иметь в виду, что, во-первых, нельзя отвлекаться на посторонние темы, и, во-вторых, фраза должна произноситься одним и тем же тоном. Проявления раздражения или иронии здесь не допускаются. Необходимо просто констатировать факт.

Техника «Бесконечное уточнение»

Техника «Бесконечное уточнение» является как бы исследованием адресатом манипуляции той проблемы, которую предлагает ему манипулятор.

— Вы такой интересный молодой человек, но этот галстук делает вас каким-то посредственным

— А что именно вам не нравится в этом галстуке? Какой бы порекомендовали вы?

В этой технике важным условием является сохранение позиции человека, который интересуется мнением другого, и удержание эмоционального баланса. Манипулятор, понявший, что его манипуляция не возымела эффекта, встанет перед необходимостью ведения конструктивного диалога.

Техника «Внешнее согласие»

Основой техники «Внешнее согласие» является потребность людей находиться друг с другом в согласии. Рекомендуется применять эту технику во время необъективной критики.

— Ты, я смотрю, вся такая независимая, ни с кем не советуешься!

— Да, ты права, я действительно независимая

Манипулятор, в ответ на действия которого применена такая техника, просто не сможет не оценить согласия. После такого внешнего согласия можно начинать конструктивное обсуждение темы.

В итоге, у нас есть несколько вариантов поведения:

Но не так важно, какой вариант мы выберем. Главное – это всегда сохранять спокойствие.

Остаётся только сказать о том, что против человека, применяющего приём «Нога в двери», можно применить простой отказ от контакта с ним. Но если по какой-то причине сделать этого не получилось, то на все его нападки и провокации легко и просто ответить, что каждый человек имеет полное право отличаться от других людей и быть не таким как все.

Источник

Психологическая техника «нога в дверях». Уступчивость без давления

Классические эксперименты Д. Фридмана и С. Фрезера были проведены в 1960-х годах. Их целью стала проверка предположения о том, что если некто согласился выполнить небольшую просьбу, повышается вероятность того, что он уступит и в случае более значительной просьбы. В первом исследовании данный эффект был продемонстрирован для случая, когда обе просьбы исходили от одного и того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект распространяется и на ситуацию, в которой первая и вторая просьба исходили от разных лиц. С целью объяснения результатов работа проводилась с участием нескольких экспериментальных групп; возможные объяснения будут обсуждены ниже.

Одним из наиболее распространенных способов достижения данного результата является попытка оказать на не склонного к предлагаемым действия индивида как можно большее давление с целью принудить его к согласию. Данная техника явилась предметом значительного числа экспериментальных исследований. В работах, посвященных изучению изменения установок, конформности, подражания и повиновения, прежде всего подчеркивалась роль интенсивности внешнего давления. В этих исследованиях рассматривались такие переменные, как престиж коммуникатора (источника сообщения) (Kelman and Hovland, 1953), степень рассогласования мнений в акте коммуникации (Hovland and Pritzker; 1957), количество участников группы, несогласных с субъектом (Asch, 1951), сила воздействия определенного образца (Bandura, Ross and Ross, 1963) и другие. Внушительное количество работ, дополнивших исследования роли вознаграждений и наказаний в процессе обучения, свидетельствуют о том, что чем большее давление оказывается на испытуемых, тем выше степень их уступчивости желаниям экспериментатора. Единственное исключение, по-видимому, представляют собой ситуации с возникновением когнитивного диссонанса, когда от испытуемых удавалось добиться совершения ими действий, противоречащих их установкам. При этом, чем большее давление оказываюсь на людей с целью добиться от них таких действий, тем менее испытуемые были склонны к ним (Festinger and Carlsmith, 1959). Однако даже в данной ситуации элементом, имевшим решающее значение, являлась степень внешнего давления, оказываемого на испытуемых.

Таким образом, очевидно, что в большинстве ситуаций, чем большее давление оказывается на индивида, тем выше вероятность того, что он уступит этому давлению. Однако нередки случаи, когда из этических, моральных или практических соображений оказание сильного давления вызывает трудности, тогда как целью является добиться, чтобы индивид уступил в результате минимального воспринимаемого им давления (как это имело место в исследованиях феномена когнитивного диссонанса, когда стояла задача добиться согласия с применением давления на индивидов). И даже в тех случаях, когда оказание значительного давления возможно, важной задачей все равно является максимизировать степень уступчивости, вызываемой этим давлением. Таким образом, степень уступчивости часто определяется иными решающими факторами, чем внешнее давление. Каковы же эти факторы?

1 March of Dimes // (Фонд) «Марч оф дайме» / Общественная организация. Занимается сбором пожертвований в виде небольших сумм среди широкой публики для оказания помощи детям с родовыми травмами, при заболевании полиомиелитом и т. д. Основана в 1938 г. Имеет 131 отделение и более 2 млн добровольных членов. Штаб-квартира в г. Уаііт-Іілейнс, штат Нью-Йорк. Полное название — Фонд помощи детям с врожденными дефектами «Марш десятицентовиков».

Хотя количество строго научных исследований, посвященных данной проблеме, относительно невелико, такие области, как реклама, пропаганда, политика и т. д., отнюдь не пренебрегают техниками, направленными на достижение уступчивости со стороны аудитории при отсутствии внешнего давления (или максимизации эффективности фактически используемого давления, что, в принципе, представляет ту же самую проблему). Одно из распространенных явных или неявных предположений, касающихся уступчивости, состоит в том, что если от индивида уже удалось добиться уступок в выполнении небольшой просьбы, то он будет склонен уступить и более значительным требованиям. Данный принцип часто носит название техники «нога в дверях», или ступенчатой техники, и отражен в поговорке: «ему палец в рот не клади, а то всю руку отхватит». В частности, данная предпосылка была одной из основных, положенных в основу психологической обработки в Корее (Schein, Schneier and Barker, 1961), a также, хотя и в несколько ином смысле, в основу нацистской пропаганды в 1940 г. (Bruner, 1941). Данное предположение также неявно присутствует при проведении многих рекламных кампаний, направленных на то, чтобы вызвать какую угодно реакцию потребителя на рекламируемый товар, включая даже просьбу отослать рекламодателю почтовую карточку с указанием на нежелание использовать предлагаемый продукт.

Наиболее актуальными с точки зрения изучения данной проблемы являются результаты исследований, посвященных конформности, проведенных Дойчем и Джерардом (Deutsch and Gerard, 1955). В этом исследовании ряд испытуемых был поставлен в ситуацию, когда экспериментальная группа неверно оценивала предъявляемые стимулы; сначала в серии экспериментов, когда в момент оценки стимулы уже не предъявлялись, а затем в серии экспериментов, когда во время оценки они присутствовали. Тогда как в другой экспериментальной группе порядок серий по оценке вызываемых из памяти стимулов (memory series) и визуально предъявляемых в момент оценки стимулов (visual series) был изменен на обратный. (То есть в одной группе сначала проводилась серия экспериментов, в которых стимулы оценивались по памяти, а затем серия, когда стимулы оценивались в их присутствии, а в другой группе — сначала в присутствии, а затем по памяти. — Примеч. пер.) В обеих группах большая степень конформности наблюдалась в сериях, в которых стимулы оценивались по памяти, а в той группе, в которой серия с оценкой по памяти проводилась первой, общая (для обеих серий) степень конформности была выше. Эффект, вызванный порядком проведения серий, как предполагают авторы, по-видимому, объясняется тем, что если конформность уже была вызвана хотя бы один раз, вероятность того, что она будет вызвана в будущем, увеличивается. Хотя данный тип конформности, вероятно, несколько отличается от описанных выше, результаты данного исследования, несомненно, до некоторой степени подтверждают предположение об эффективности техники «нога в дверях». Настоящее исследование преследует цель провести строго научную и более прямую проверку данного предположения в той степени, в которой оно касается уступчивости, и представить данные, позволяющие предложить несколько различных способов объяснения этого эффекта

ЭКСПЕРИМЕНТ 1

Принципиальная схема эксперимента состояла в том, чтобы сначала попросить часть испытуемых («группа выполнения», performance condition) согласиться выполнить небольшую просьбу, а затем, три дня спустя, — более значительную просьбу, связанную с первой. Другую часть испытуемых («группа одного контакта», one-contact group) просили согласиться выполнить только значительную просьбу. Согласно гипотезе экспериментаторов, с выполнением значительной просьбы должно было согласиться большее число испытуемых из «группы выполнения», по сравнению с «группой одного контакта».

Два дополнительных условия были включены в схему эксперимента с целью более конкретно выявить существенные различия между двумя основными группами. Участников «группы выполнения» намеревались просить о том, чтобы сделать небольшое одолжение, и если они соглашались, то нужно было фактически выполнить просьбу. В связи с этим возникает вопрос о том, что именно являлось бы критически значимым фактором: сам по себе факт согласия или еще и реальное выполнение просьбы. Для ответа на этот вопрос третьей группе испытуемых («только согласие», Agree-Only) также предлагали первую просьбу, однако даже если они соглашались, им не предоставлялась возможность выполнить ее. Таким образом, данная группа находилась в условиях, полностью идентичных условиям «группы выполнения», за исключением отсутствия возможности реально выполнить первую просьбу.

Другое различие между двумя основными группами заключалось в том, что к моменту, когда испытуемым предлагалась вторая просьба, участники «группы выполнения» были лучше знакомы с экспериментатором, чем участники другой группы. Они дважды вступали в контакт с экспериментатором, чаще слышали его голос, имели возможность убедиться в том, что его вопросы не содержат никакой опасности, и т. д. Возможно, что факт более близкого знакомства способствовал снижению уровня страха и подозрительности по отношению к чужому голосу, звучащему по телефону, и тем самым повышалась вероятность того, что испытуемые согласятся выполнить более значительную просьбу. С целью контроля этого фактора была введена четвертая группа («группа фамилиаризации», или более близкого знакомства, Familiarization), в которой испытуемым предоставлялась возможность так же хорошо узнать экспериментатора, как участникам «группы выполнения» и группы «только согласие», но с той разницей, что с первой просьбой к ним вообще не обращались.

Основное предположение заключалось в том, что наибольшее число участников «группы выполнения» согласится выполнить значительную просьбу, по сравнению со всеми остальными группами, а также в том, что в «группе одного контакта» степень уступчивости будет наименьшей. Поскольку значимость таких факторов, как факт согласия и степень знакомства с экспериментатором, была, по существу, неизвестна, ожидалось, что степень уступчивости среди участников групп «только согласие» и «фамилиаризации» будет средней между двумя основными группами.

Методика проведения эксперимента

Сформулированное выше предсказание проверялось в условиях полевого эксперимента: к домохозяйкам обращались с просьбой допустить в свой дом исследовательскую группу в составе пяти-шести человек с целью выяснения того, какие промышленные продукты используются в хозяйстве. Данная значительная просьба делалась при четырех различных условиях (соответствующих четырем группам): после первичного контакта, во время которого определяли, согласны ли испытуемые ответить на вопрос, какие сорта мыла они используют, после чего вопрос фактически задавался («группа выполнения»); после аналогичного контакта, при котором, однако, сам вопрос не задаватся (группа «только согласие»); после первичного контакта, во время которого никаких просьб не предлагаюсь (группа «фамилиаризации»); а также при отсутствии предварительного контакта (группа «одного контакта»). Зависимой переменной являлось просто согласие испытуемых выполнить значительную просьбу.

Процедура. В качестве испытуемых были выбраны 156 домохозяек, живущих в Пало-Альто, Калифорния, по 36 человек в каждой группе; выбор производился произвольно по телефонному справочнику. С другими 12 испытуемыми, распределившимися приблизительно одинаково между тремя группами с условием двух контактов, не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных, подлежащих анализу. Испытуемые распределялись по группам произвольно, за исключением группы «фамилиаризации», которая была включена в схему эксперимента уже после того, как три остальные группы были сформированы. Все контакты производились одним и тем же экспериментатором, который каждый раз представлялся одинаково для всех участников эксперимента. Звонки делались только утром. Для трех групп с условием двух контактов первый звонок производился в понедельник или во вторник, а второй звонок — три дня спустя. Значительная просьба всегда предлагалась в четверг или в пятницу.

Во время первого контакта экспериментатор представлялся по имени и говорил, что он представляет Общество Потребителей Калифорнии (California Consumers’ Group). Для «группы выполнения» далее произносился следующий текст:

Мы позвонили Вам сегодня утром, чтобы попросить Вас ответить на ряд вопросов, касающихся бытовых продуктов, которые Вы используете, с тем чтобы мы могли включить данную информацию в наше издание «Руководство для потребителя» («Тhе Guide»). Согласны ли Вы предоставить нам информацию для нашего исследования?

Если испытуемые соглашались, им задавалась серия из восьми совершенно безобидных вопросов, касающихся используемого ими мыла (например: «Какую марку мыла вы используете на кухне (для мытья посуды)?») После этого испытуемых благодарили за сотрудничество, на этом контакт завершался.

Другая группа («только согласие) служила для того, чтобы оценить значимость фактического выполнения просьбы по сравнению с простым согласием ее выполнить. Единственная разница между данной группой и «группой выполнения» состояла в том, что если испытуемые соглашались ответить на вопросы, экспериментатор благодарил их, говоря, что в данный момент он просто обзванивает потребителей с целью составления списка респондентов, и если потребуется, свяжется с ними позже.

Третья группа («фамилиаризации») была включена для того, чтобы проверить значимость такого фактора, как степень более близкого знакомства испытуемых с экспериментатором в случае двух контактов с ним. Для данной группы экспериментатор представлялся, описывал организацию, в которой он работает, и характер производимого исследования, зачитывал список вопросов, которые он задает потребителям, а затем говорил, что в данный момент он звонит просто с целью поставить испытуемого в известность о существовании данной организации. Иными словами, экспериментатор вступал с участниками данной группы в контакт, говорил с ними по телефону столько же времени, сколько и с участниками «группы выполнение», зачитывал им те же самые вопросы, однако не спрашивал ни их согласия ответить на его вопросы, ни ответов на сами вопросы.

Во всех перечисленных выше группах с условием двух контактов некоторые испытуемые не соглашались отвечать на вопросы или даже вешали трубку до того, как должна была последовать просьба. Все испытуемые, с которыми удалось вступить в контакт, включались в анализ результатов эксперимента и обзванивались вторично с целью предложения второй — значительной — просьбы, независимо от степени их сотрудничества во время первого контакта. Иными словами, ни один из испытуемых, с которым нужно было связаться определенное количество раз, не исключался ни из одной из групп.

Значительная просьба была практически идентичной для всех испытуемых. Экспериментатор звонил, представлялся, и говорил, либо что их организация расширяет область своих исследований (для групп с условием двух контактов), либо что она проводит исследование (для группы с условием одного контакта). Для всех четырех групп далее произносился следующий текст:

Данное исследование предполагает, что к Вам домой в утреннее время будет направлена группа из пяти-шести человек, которая в течение двух часов произведет опись и классификацию бытовых товаров, которые Вы используете. От Вас потребуется предоставить им полную свободу осмотра содержимого ваших шкафов и других мест хранения. Собранная информация будет использована при составлении отчета для официального издания нашей организации «Руководство для потребителей».

Если испытуемые соглашались выполнить просьбу, их благодарили и говорили, что целью данного звонка является просто составление списка лиц, выразивших согласие принять участие в исследовании, и с ними свяжутся, если они будут выбраны в качестве участников. Если они не соглашались, их благодарили за то, что они уделили время для данного разговора. На этом работа с испытуемым завершалась.

Результаты

Разумеется, даже первая, относительно небольшая просьба рассматривалась как незначительная далеко не всеми участниками исследования. Лишь приблизительно 2 /3, испытуемых в группах «выполнение» и «только согласие» согласились ответить на вопросы, касающиеся используемых ими сортов мыла. Следует отметить, что никто из отказавшихся выполнить первую просьбу не согласился впоследствии выполнить вторую, хотя, как уже говорилось, все испытуемые, с которыми удалось связаться по поводу небольшой просьбы, были включены в базу данных соответствующих групп.

Согласно нашему основному предположению, испытуемые, согласившиеся выполнить небольшую просьбу и фактически выполнившие ее («группа выполнения»), с большей вероятностью согласятся выполнить и более значительную просьбу, чем те, кого попросят выполнить только значительную просьбу (группа «одного контакта»). Как можно видеть из табл., результаты подтвердили данное предположение. Более 50% участников из «группы выполнения» согласились выполнить значительную просьбу, тогда как из группы «одного контакта» свое согласие выразили менее 25% испытуемых. Таким образом, получение согласия на небольшую просьбу, по всей видимости, действительно способствует повышению уступчивости в дальнейшем. Вопрос в том, какой аспект первичного контакта вызывает данный эффект.

Источник

Adblock
detector